在線搜索渠道，是B2B企業(yè)的基本配置，要確保用戶接觸后，能夠在接下來的購買旅程中，在網上搜到相關信息，并能夠取得聯系。

對于B2B企業(yè)來說，搜索引擎營銷是轉化最好的渠道。其中，搜索引擎競價（SEM）應用范圍最廣，但花費也最大。從轉化率來看，SEO驅動線索的轉化率達14.6%，而通過搜索廣告只有1.7%。（Search Engine World）

對于潛客培育而言，在購買旅程中，對在線搜索倚重較大。品牌認知階段65%，縮小范圍階段54%，計劃購買階段47%，選擇產品階段44%，在實現購買階段重要性減弱。

本文從搜索廣告和SEO兩個角度進行剖析。

1、搜索廣告

搜索廣告，流程為搜索關鍵詞－廣告展現－廣告點擊－落地頁點擊－最終轉化。通過所搜廣告進行客戶培育，對于不同客戶階段的用戶，關鍵詞的設置、到落地頁點擊都有有所區(qū)別。

根據不同購買旅程，搜索關鍵詞個性化展示

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針對個性化定制每個業(yè)務的廣告，而不只是簡單的圖文形式或者文字形式，不僅豐富了展示樣式，還提高了用戶體驗，縮短用戶決策路徑。

認知階段搜索詞聯想詞匹配：聯想詞寬泛

考慮階段搜索詞聯想詞匹配：側重購買指南，RFP模板，ROI計算器，分析報告，第三方評論

偏好階段搜索詞聯想詞匹配：側重定價／優(yōu)惠，演示，客戶案例研究，免費試用，免費咨詢

2、SEO

SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎優(yōu)化，指在了解搜索引擎自然排名機制的基礎上，對網站進行內部及外部的調整優(yōu)化，改進網站在搜索引擎中的關鍵詞自然排名，獲得更多流量，從而達成網站銷售及品牌建設的目標。

一般來說，SEO網站的優(yōu)化包括站內和站外的優(yōu)化。

站內優(yōu)化指的是站長能控制的所有網站本身的調整，如網站結構、頁面HTML代碼。

標簽優(yōu)化：例如：title、keywords、deion等的優(yōu)化。

內部鏈接的優(yōu)化，包括相關性鏈接（tag標簽），錨文本鏈接，各導航鏈接，及圖片鏈接。

網站內容更新：每天保持站內的更新（主要是文章的更新等）。

站外優(yōu)化指的是外部鏈接建設及行業(yè)的參與互動等，顧名思義這些活動不是在網站本身進行的。

外部鏈接類別：博客、論壇、B2B、新聞、分類信息、貼吧、問答、百科、社區(qū)、空間、微信、微博等相關信息網等盡量保持鏈接的多樣性。

外鏈組建：每天添加一定數量的外部鏈接，使關鍵詞排名穩(wěn)定提升。

友鏈互換：與一些和你網站相關性比較高,整體質量比較好的網站交換友情鏈接，鞏固穩(wěn)定關鍵詞排名。

而無論是站內還是站外優(yōu)化，其最終目的都是為了使更多有價值的頁面被搜索引擎收錄并索引。追求以下效果：

搜索結果：展示量、點擊量和展示位置。

索引情況：被搜索引擎檢索的情況。

流量：網站流量的提升，包括 PV、UV、注冊用戶。

收益：網站參與度、付費用戶、ROI。

在潛客培育過程中，SEO的重要性越來越突出，具體分析，后序致趣百川會在《高客單價企業(yè)SEO策略白皮書》中重點論述。

作者：致趣科技 @ Linn

設計：致趣科技 @ Jomy

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